Sprzedaż hurtowa online – jak polskie firmy produkcyjne sprzedają gabaryty i „trudny” asortyment przez sklepy internetowe

„Nasz produkt nie nadaje się do sprzedaży online” – mit, który wciąż wraca

Mimo ogromnego rozwoju logistyki, płatności i systemów kurierskich, wciąż wielu przedsiębiorców uważa, że ich produkty nie nadają się do sprzedaży przez Internet. Najczęstsze obawy dotyczą logistyki, zmiennych cen czy złożonych konfiguracji produktów.

W praktyce te bariery można łatwo pokonać.

• „Gabarytów się nie wysyła” – duże i niestandardowe produkty obsługiwane są dziś przez dedykowany transport lub wyspecjalizowanych przewoźników.
• „Cena nie jest stała” – zmienność cen surowców czy transportu rozwiązuje model zamówienia wstępnego, w którym klient składa koszyk, a handlowiec finalizuje wycenę. Coraz częściej stosuje się też integracje z kalkulatorami kosztów co umożliwia też realizację niestandardowych form dostawy.
• „Mamy zbyt skomplikowane zestawy lub personalizację” – współczesne konfiguratory produktowe pozwalają klientom samodzielnie tworzyć zestawy online.
• „Klienci B2B nie kupują online, chcą rozmawiać z handlowcem” – w rzeczywistości coraz więcej decydentów woli samodzielnie złożyć zamówienie. Sklep B2B nie ma zastępować handlowców, lecz ich odciążać i automatyzować powtarzalne procesy.

Branże z największymi obawami

Najczęściej z rezerwą do sprzedaży online podchodzą firmy z branży budowlanej, meblarskiej i produkcyjnej, a także hurtownie gabarytów (np. styropian, płyty, okna). Do tego dochodzą towary kruche, świeża żywność wymagająca chłodni czy produkty personalizowane (np. gadżety firmowe z nadrukami). Wyzwanie stanowią też produkty o nietypowych wymiarach, jak dywany czy karnisze.

Największą barierą we wdrażaniu sprzedaży B2B online dziś już nie jest technologia, a mentalność zespołu. Przejście do e-commerce wymaga zmiany myślenia – z reaktywnego na procesowe.

Case study: Sprzedaż styropianu online

Jednym z przykładów wdrożeń realizowanych przez Tebim jest sklep B2B dla producenta styropianu.
Wyzwania:

• Wolumen i minima logistyczne – styropian sprzedaje się paczkami lub całymi autami. System został rozbudowany o reguły „sprzedaży tylko w opakowaniach zbiorczych” oraz funkcję „dopełnij auto”, która automatycznie sugeruje pełne załadunki.
• Nietypowe adresy dostaw – wiele dostaw trafia na place budowy lub działki bez nazw ulic. Formularz zamówienia wzbogacono więc o pola lokalizacji GPS i instrukcje dla kierowcy.
• Zmienna cena i transport – system realizuje hybrydowy proces ofertowy: klient składa zamówienie, a handlowiec dopina wycenę transportu i surowca.

Efekt to kompletny proces online – od koszyka po zamówienie i przesłanie go do systemu ERP firmy – z miejscem na ofertowanie i elastyczne dopinanie logistyki. Rzeczy „niepoliczalne” stały się policzalne, a handlowcy skupili się na sprzedaży, nie na przepisywaniu danych z maili.

Case study: Rolety i meble – konfiguratory, które sprzedają

Innym przykładem są sklepy z asortymentem wymagającym konfiguracji.
W branży rolet zewnętrznych wdrożyliśmy konfigurator, który pozwala klientom sklepu samodzielnie zaprojektować produkt, wybierając kolory i elementy zestawu. System w czasie rzeczywistym aktualizuje wizualizację, wylicza potrzebne części i generuje plik produkcyjny.

W branży meblarskiej rozwiązaliśmy problem dużej liczby wariantów – nawet 900 tkanin do jednego modelu. Zamiast długich list stworzyliśmy kreator krok-po-kroku z grupami kolorów, miniaturami i dodatkami. Takie podejście poprawiło użyteczność i konwersję zarówno w B2C, jak i w panelu B2B, gdzie klienci widzą te same produkty, ale z innymi cenami i warunkami handlowymi.

Funkcjonalności B2B, które robią różnicę

Choć każdy sklep B2B jest inny, w większości wdrożeń pojawia się zestaw najważniejszych elementów:

• Cenniki indywidualne i rabaty zależne od grup klientów, asortymentu lub nawet personalizowane per klient.
• Rabaty kumulacyjne i lojalnościowe, np. automatyczne progi rabatowe po przekroczeniu rocznych obrotów.
• Różna widoczność produktów per grupa – hurt, dystrybutor, partner.
• Panel handlowca – z historią zamówień, możliwością szybkiego tworzenia ofert PDF i udostępniania koszyków.
• Integracje ERP/OMS/WMS – automatyzujące stany, faktury, statusy dostaw i rozliczenia.
• Wiele adresów dostaw oraz kontrola płatności i limitów kupieckich.
• Dobry UX koszyka – uwzględniający minima logistyczne, paczki, palety czy specyficzne podatki.

Coraz częściej pojawiają się też funkcje, które realnie zmieniają sposób pracy handlowców:

• Konfiguratory produktowe – prowadzą klienta krok po kroku i na koniec generuje dla klienta listę produktów do zamówienia, lub gotowy produkt w odpowiednim wariancie czasem także z personalizacją i generują listę materiałową.
• Kalkulatory kosztów transportu – uwzględniają gabaryt, wagę, region i przewidywane terminy/trasy dostaw.
• OCR w sprzedaży części – system potrafi odczytać numery produktów z plików PDF i plików graficznych. Sprzedawca wgrywa schemat urządzenia z listą części, a sklep sam wyszukuje na schemacie poszczególne części i tworzy z nich produkty do których można dołączyć np.: zamienniki. Po stronie klienta mamy możliwość sprawdzenia numeru części na schemacie i po najechaniu sugestię jaki to konkretnie produkt w sklepie.
• API dla klientów – umożliwia automatyczne składanie zamówień bezpośrednio z ich systemów magazynowych lub ERP.

Więcej funkcjonalności B2B opisaliśmy na naszym blogu: https://www.tebim.pro/kategoria/moduly-i-funkcje-w-prestashop/

Korzyści z wdrożenia sprzedaży B2B online – dlaczego to się opłaca

• Mniej błędów w zamówieniach i wysyłkach (standaryzacja + automatyzacje).
• Odciążenie handlowców – z obsługi rutynowej na rozwój sprzedaży.
• Szybsza obsługa i wyższa satysfakcja klientów (jasne statusy, samoobsługa).
• Większy lejek sprzedażowy – kompletny katalog online, integracje z systemami klientów.
• ROI: w firmach 10+ osób automatyzacja często „oddaje” 1–3 etaty pracy rocznie – to zwykle daje zwrot z inwestycji w platformę B2B już w pierwszym roku po wdrożeniu.

Dlaczego Tebim?

Technologia powinna wspierać rozwój, a nie go ograniczać. Dlatego każdy projekt traktujemy indywidualnie – z myślą o tym, by inwestycja w eCommerce była naprawdę opłacalna.

• Doradzamy strategicznie, dobieramy rozwiązania technologiczne, które realnie wspierają rozwój biznesu.
• Projektujemy rozwiązania dla Twojego biznesu, a nie odwrotnie.
• Projektujemy doświadczenia zakupowe (UX/UI), by sklep był intuicyjny i szybki.
• Wdrażamy kompleksowo, od integracji z ERP i systemami magazynowymi po konfiguratory produktów i automatyzację zamówień.

Wymierne korzyści dla producenta

Firmy, dla których wdrożyliśmy platformy B2B, zauważyły:

• mniej błędów w zamówieniach i fakturach,
• odciążenie handlowców – oferty, pliki produkcyjne i księgowe generują się automatycznie,
• szybsze procesy ofertowania dają przewagę konkurencyjną i krótsze lead time’y,
• większy zasięg i widoczność w sieci,
• realne oszczędności – dobrze wdrożony sklep może przejąć obowiązki 2–3 etatów.

W polskim B2B posiadanie platformy sprzedażowej to dziś must-have. Klienci wybierają tych dostawców, którzy pozwalają kupić od ręki lub zintegrować systemy sprzedażowe między firmami.

Podsumowanie

„Trudny” asortyment – od gabarytów po personalizację – da się sprzedawać online.
PrestaShop zapewnia elastyczność, integracje i automatyzację procesów.
Kluczowe są dobrze zaprojektowany proces i zmiana podejścia – handlowcy nie znikają, lecz zaczynają pracować mądrzej, skupiając się na relacjach, nie na codziennej „bieżączce”.

Autor

Piotr Szeliga, architekt IT i CEO Tebim